月薪超100万的香港证券经纪人是如何工作的?
2017-11-03 19:42:16
来源:券业观察
编辑:E001 文章类型:转载
目前,内陆的经纪人在担心未来斗不过网络经纪商,其实这是一个自我定位的问题。
2001年年底,以网上交易成名的美国嘉信宣布退出香港市场,原因就是在激烈的竞争中处于下风了——由此可见,网上交易并不能砸烂经纪人的饭碗;银行参与证券经纪业务在香港已经至少有20多年的历史了,结果怎么样?经纪人依然在生存,而且出现了很多王牌的投资经纪,这就说明,银行也不可能砸烂经纪人的饭碗。
我们担心竞争者威胁我们的同时,我们的竞争对手也在担心我们对他们的威胁,有时候,他们的担心还会超过我们,所以,除非我们自己砸烂自己的饭碗,否则没有人能够轻易的判我们的“死刑”。
香港证券经纪人
(一)营销、咨询、服务一体化:
经纪人杨XX他在为我们介绍业务的间隙,接了好几通客户电话,有咨询市场情况的,也有委托交易的,还有要解决帐户疑难问题的。杨骏基一一快速处理这些问题,在旁边也能感受到客户都已得到满意的结果。
既能够做好客户的日常投资咨询,又能够快速解决好客户的售后服务问题,还能主动进行有效的客户开发,这是优秀经纪人的必备条件国内大部份经纪人一般有以下三种情况:1、是销售能力较强,但专业知识甚至不如普通投资者,公司的研究产品也看不懂。2、是对股票投资头头是道,但主动开发客户时就有障碍,或是有畏惧心理,或是销售技巧不良,而且谈到股票以外的其它投资品种,如国债,可转债等往往就一窍不通了。3、是只依靠人脉关系做业务,关系用完业务也就停止不前。
(二)专业更敬业:
1、周末已经晚上七、八点钟了,经纪人工作区及零售经纪部大部份区域依然灯火通明,虽然经纪人并没有严格的考勤要求,但他们许多还在工作。
晚饭后,黄仲文董事总经理及何锐光、李亦山等几名高级经纪人领着我们这批“购物大军”扫荡各大商场(许多内地同事都是带着任务来的),很专业也很热情的给我们介绍品种及购买技巧,仔细的为我们介绍在香港观光、购物等的注意事项。待我们选到表行打烊满载而归时,他们才回家,使我们深受感动。
对我们是如此,那对客户的服务就可想而知。
2、一天晚饭时和金牌经纪人何XX的交流。我们聊到经纪人收入的问题时,他叫我猜猜是谁今年6月拿到490万港币的月收入,结果正是他。他还告诉我其中有一天他创造个人纪录,单日佣金收入超100万港币。而在工作区他坐在几十号经纪人的其中一个工位,除了收入外看起来与他人没有什么不同。
在后来的交流中我了解到,他是80年代初和黄仲文总经理一个时期入行的经纪人,曾经一起在汇丰银行做“学徒”,在开始从业的数年内几乎没有假期的概念,每天只做三件事,拜访客户、研究市场为客户找寻有利的投资机会以及学习专业知识。
周一至周五白天做客户委托交易,晚上约不同的客户喝茶谈投资,回到家再看看外盘行情资讯。应该说在工作日从早上醒来到晚上睡觉都几乎保持着工作状态。有人会觉得这样很累,但顶尖的经纪人都是比别人多努力一倍,再多努力一倍。
(三)工作理念和服务技巧
一个人有什么样理念会影响到他的思考模式演化成他的行为,最终成为他做事的结果。经过观察与交流,发现优秀的经纪人有以下10点值得我们学习和借鉴。
1、不是自己的客户也一样服务
虽然不是自己的客户,但不代表他不会为你介绍他的朋友成为你的客户,也不会影响他帮你传播良好的口碑。
2、人脉就是钱脉
让更多的人认识你,和他们交朋友,有朋友就有生意可做。
3、小客户也会变成大客户
投资金额小并不意味着资产小,他可能只是在试试水或者没有得到更多的咨询,而且客户自己的事业也在发展,没准小客户未来会变成亿万富翁。问问老经纪人们这种经验非常多。
4、客户的任何问题都是重要问题
不管客户的问题有多么简单,他们既然问你就代表他们非常重视,就像小学生做数学题,作为称职的老师就必须耐心的辅导。
5、主动帮助客户而不被动
服务就是要追求超越客户的需求,这样才能培养忠诚的客户而不仅仅是满意的客户。
6、提供给客户多个投资方案再提出个人意见
不要忽略客户做为老板的感受,他期望有多个方案可以比较优劣,所以哪怕你明知道只有一种方案最合适,也有必要告诉他其它方案的内容。
7、投资决策一定要让客户确认
何锐光刚入行时,经理告诉他,如何客户说买500股,你的建议是买1000股,那一定要客户明确确认是500还是1000后再下单。不论客户平时表达过怎样的投资看法,下决策时一定要经他再次确认,更不要“剥夺”他做为老板下决策的权力。
8、不做一锤子买卖,风险意识贯彻始终
永远不要做杀鸡取卵的事,在证券市场活得久比活得好更为重要。
9、专业才更准确,专注才能成功
让自己的专业水平不断提高,才能长期取得客户的信任和依赖,简单的事情重复去做才能最终取得成功。
10、有时思无,无时思有
市场有好有坏,收入也有好有坏,很多经纪人就是因为收入高的时候没有能很好把握住自己,声色犬马,样样都来,最后落得人去财空。而市场不好的时候,要明白这是市场在自动淘汰从业人员,如果你能坚持,那就是市场在帮你消灭竞争对手。
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