厉以宁最新演讲：如何给和尚推销梳子？

2018-06-25 06:56:16 来源：《澳华财经在线》 编辑：Axin 文章类型：综合报道

编者按：本文源自2018年6月19日，著名经济学家、中国北京大学光华管理学院名誉院长厉以宁在“北大光华中国REITs论坛”的演讲实录。全文如下：

我今天要讲的题目是关于培养更多的新型企业家问题，我首先讲一下，现在大家最关心的其中的一些问题，就是混合所有制究竟怎么建起来？怎么样能够把我们的经济搞得更有活力？

熊彼特是最早提出企业家精神的。他提出企业家精神是作用于精神上的问题，所以他主张精神这个词。但是这毕竟是100多年前的事情了，100多年前很多预言对今天来说是过时了，我们现在遇到了许多新问题。

首先我们在经济发展中需要有更多的企业家，而企业家的培养光靠企业家精神是不够的，企业家精神必须跟实体结合在一起。这里面就涉及到商品的功能性问题，功能比产品更重要”。我们在光华讲课的时候，经常讲一个故事，这个故事就是讲，有一个生产梳子的工厂招4个推销员来，去推销梳子，而且指定了必须到庙宇里去推销。

第一个推销员回来了，怎么样？一把都没卖掉，理由就是和尚说我光头我要这个梳子干吗？一把没销掉。坐着等等，看看其他推销怎么推销的？结果第二个推销员回来了，怎么样？卖了十几把，你能在和尚的庙里卖掉十几把梳子，很不错了，你怎么销的？他说，梳子有第二功能，它不仅梳头发，而且它第二功能可能更有用，就是经常用梳子刮刮头皮，可以活血、清脑，而且止痒，所以这样的话就销了十来把。

第三个推销员回来的，销了多少？几百把，你怎么在和尚庙里能够销到几百把梳子呢？第三位说，我在庙里仔细考察一番，发现庙里的香客很多，磕头，磕了几个头以后起来头发有点乱，掉了很多灰在上面，于是就去找方丈说，你看你庙里的香客多虔诚，你得关心他们，你每天早上每一个佛堂前面放几把木头梳子，他头发乱了可以梳一下，烟灰可以掸掉，他们觉得庙里对他们很关心，所以他们就来的更勤了，更虔诚了。方丈觉得有道理，所以订了好几百把。

最后第四个推销员回来了，你销了多少把？几千把，你怎么在和尚庙里销了那么多？我一开头就跟方丈说，经常有人在你庙里送东西是吧？对。有人给你捐钱是吧？对，你得用礼品回赠人家？最好的礼品是木头梳子，方丈笑了，谁要你木头梳子啊？不对，它是个纪念品，捐钱的人你可以赠它一个木头梳子，前面刻有庙的历史背景，背面把庙里最好的对联写在上面，你方丈签几个字，这样人家作为纪念品留下了，而且来的肯定更勤快了。对，这个比做什么广告都有用，方因此订购了大量梳子，好几千把。

第一把为什么一把没销出去？他只盯着梳子就是梳子，只梳头用，没有考虑到功能的问题，真正的产品它能够成功推销必定是跟功能结合在一起的。所以说第二个推销员可以销售十几把。第三个他把梳子作为庙里关心敬香人的一种方式，送梳子给你，让你梳头。第四个功能发生了更大的变化，他把木头梳子当成了一个招牌，一个纪念品，这些香客们都以得到这个方丈签名过的梳子感到光荣。

所以一个产品关键在于产品功能的开发。连木头梳子都能够打开这个大市场，还有什么不能打开呢？这就是给我们一些启发。

中国有一句古话“失败是成功之母”，这个观念从现在看也是不准确的，这不是新观念，这是旧观念，而且阻碍了前进，为什么？因为如果没有新的创新，新的思路，上一次的失败只会导致再一次的失败，只有通过创新，只有改变思路，才有可能实现成功。而且“成功是成功之母”，有了小成功，才可能会有中成功，有了中成功才能有大成功。失败是成功之母在很多条件下是行不通的，失败后没有新思路，只会继续失败。这都是熊彼特100年前所没能考虑到的问题，而我们现在大量年轻人在市场中打拼，他们应该要懂得这些道理。