----访谈澳大利亚商会大中华区总监程凯璇
 

写在前面
 

中国与澳大利亚同是全球化贸易的受益者,又是两个互补的经济体,中国经贸合作的利益共赢是两国双边关系的压舱石.经过过去30年的共同努力, 中澳经贸合作取得了令人瞩目的成就。从最初单纯的澳大利亚资源出口中国, 及中国初级制成品销往澳大利亚, 到今天的全方位, 多层次的，深入又广泛的经贸合作. 至今,中国是澳大利亚最大的贸易伙伴,中国巨大的工业产能,不断膨胀的中产阶层市场为澳大利亚未来带来了无限的机会及希望，而澳大利亚的优质产品及服务广受中国消费者的青睐。中澳之间巨大潜力及广阔前景吸引了双方许多企业精英试图进入对方市场一显身手.
 

然而现实的具体实践并非我们想象的那么简单容易。中澳双方不少企业向对方市场拓展的过程中都经历了很多艰难曲折的历程，有些付了不菲的代价。中国矿业协会副会长李新创曾透露, 一些他所了解或参与的，由中国精英企业在澳大利亚大手笔投资的项目，都经历了挫折的结局。而许多澳大利亚高品质名优品牌在中国市场上摸不到门路或者是因为沟通交流不得要领而打不开市场.
 

成功有方法,失败有原因.中澳企业在自己比较陌生的对方市场上成功一定有其内在因素及规律. 中澳两国有着不同的社会制度,不同的社会文化, 是两个不同的市场,受到不同的营商规则制约。一个企业或企业家在自己的本土成功经历并不能保证海外创业的幸运。为此，智森专们拜访了澳大利亚商会大中华区总监,澳大利亚中国工商业委员会新州副会长程凯璇(Sara Cheng).

 

智森: Sara您好,久闻您在业界的大名，今天我是专门带着问题来请教。希望能与您这位中澳商贸领域的实战派专家一起探讨一下澳中商贸的机遇与挑战。您一直服务于澳大利亚商会。据我所知这是个澳大利亚历史最悠久、规模最大、会员企业最多、影响力最强的全国性商业协会组织。您能否先向我的读者介绍一下您的商会?
 

Sara: 我们商会全称是澳大利亚商会暨新南威尔士州商会（Australian Business Chamber/NSW Business Chamber）成立于1826年，总部设于悉尼，是澳大利亚最大、全球第二大非政府类商会。经历了一百多年的发展，商会发展至今拥有 23000家会员企业，800余员工，并有遍布各州的60个分支机构和4个海外分支机构，包括我负责的大中华部下设的上海分公司。另外通过我们商会领头成立的澳大利亚商会联盟，商会事实上代表了一个三十万家澳大利亚企业的庞大广泛的商业网络。
 

商会除会员服务、政府游说等基本职能，还有高度商业化运作的专业服务团队及全资下属公司，包括一家律师事务所、三家猎头公司、国际业务咨询、市场营销咨询及执行联邦及州政府项目的团队。

长期经营中，商会不但与澳大利亚各个州的政府机构及行业协会有着密切的合作，而且也是促进中澳之间的双边投资及贸易发展的重要推动者，是澳大利亚与中国双边贸易与投资最大的非盈利促进机构。澳大利亚商会大中华部与中国方面的战略合作伙伴包括中国国际贸易促进委员会总会及中国工商联总会. 同时商会还与中国多个省、市政府部门签有谅解备忘录并保持密切的合作关系。

 

智森: Sara，我来前对您做了一些研究。您2001年移民澳大利亚，出来之前在国内读的是英文专业。毕业后在大型国际贸易公司里做国际贸易业务及管理工作。到了澳大利亚后先在墨尔本主修了MBA, 随即受邀进入这个商会专们从事中澳贸易及投资促进工作。我了解到您非常擅长中国市场战略制定，销售渠道开拓管理，以及并购重组等。您还与人合著了《面对中国--澳大利亚企业的现状》一书。你们商会的促进中澳商业业务主要由您所领导的大中华部在执行推动。您是科班出身又有丰富实战经验的专家，加上广泛的人脉，对于澳中双边经济领域的机遇与挑战您应该最有体会感受。今天我希望您能与我的读者分享一下你的真知灼见。你能告诉我您个人及您领导的大中华区团队主要为促进中澳贸易做些什么样的具体工作？

 

Sara：看来您是做过功课。的确这样，我感到幸运的是在来澳移民后能学以致用。我负责的商会大中华部在悉尼及上海均有团队。我们一直致力于中澳双边投资与贸易发展，包括积极参与并推动中澳自由贸易协定的可行性研究。通过我们的工作及与商会其他部门的协作，商会每年协助百余家澳大利亚不同领域的顶尖企业在中国投资及发展业务; 同时每年协助几百家中资企业与澳大利亚政府、协会及企业建立联系、招商引资、开拓市场或兼并收购，并协助中国政府及商协会在澳大利亚举办大型商务论坛。商会涉及项目跨越了包括电信、交通、信息技术、工业设计服务、日用消费品、奢侈消费品、农产品、医药及医疗器械等多个行业。 

 

智森：今年早些时候，联邦储备银行行长菲利浦.路易指出，中澳经贸合作正在扩展及深化，而未来发展前景广阔。然而，澳大利亚当前的政治气氛似乎与不断发展的经贸合作不在同一频道上，弹的也不是同一个调。您在澳中经贸活动的第一线，以您的感觉与判断，当前中澳关系的冷气候是否会影响或伤及到中国经贸关系的进一步发展？
 

Sara：在短期内，中澳之间的敏感关系确实推迟了一些商业决策。然而，从长远来看，支撑二十年来中澳两国经济蜜月的因素依然存在，并且这些因素正变得更加强大。我们可以拿数据来证明这一点。2017年，澳大利亚对中国的出口仍增长了37％，这是自签署中澳自贸协定以来的最大增幅；澳大利亚对中国的葡萄酒出口增长了超过60％，是出口到所有市场中的最高增长水平。
 

中国需要我们的农产品，矿产资源，先进技术和服务，并将因为我们这些领域在全球市场中具有竞争优势而继续视澳大利亚为这些产品和服务的一个重要供应国。基于同样的理由，我们也需要中国。澳大利亚超过80％的进口制成品来自中国，澳大利亚人民享受着中国规模生产所带来的低成本优惠。
 

中国连续十二年作为我们的头号贸易伙伴为澳大利亚贡献了澳大利亚全球进出口贸易总额的四分之一，而澳大利亚进出口占澳大利亚国内生产总值的40％左右。我们是少数对中国享有贸易顺差的经合组织国家之一。中澳之间相互依存，而这种相互依存关系将持续很长时间。

 

智森：当前中美贸易战局势朴朔迷离，有经济学模拟研究认为，中美贸易战会显著影响到澳大利亚的出口及GDP，但也有行业可能从中国采购转向中局部受益。你感觉这个大气候对中澳商界是个怎样的影响？
 

Sara：我们注意到一些中国企业开始把澳大利亚看作后备资源供应国和美国的替代市场；一些澳大利亚企业也正在考虑将部分生产从中国转移到澳大利亚或其他国家，然后出口到美国，以避免中美贸易战的损失并抢占市场变化的先机来打入或扩张美国市场。目前贸易战刚刚开始，局势走向及可能产生的影响还没有明朗化。但影响是肯定的，企业随之做出调整也是必须的。
 

智森：谢谢Sara，我感觉你对贸易战对澳洲经济的影响的判断是理性与审慎的。您一直在帮助澳大利亚公司进入中国市场，您感觉澳大利亚公司在中国有什么机会？或者反过来，中国公司在澳大利亚有什么机会？
 

Sara：在贸易领域，从短期到中期，澳大利亚消费品，特别是食品和饮料、保健品、化妆品、高科技、矿业资源、教育和旅游业将继续享受不断增长的中国市场所带来的好处。在5到10年的较长时间内，服务，特别是个人成长服务和娱乐、专业培训、独特和量身定制的消费品、最先进的生物技术、高科技和金融服务将在中国享有巨大的、不断增长和多样化的市场机遇。
 

在投资领域，独特的战略资源、澳大利亚具有全球竞争优势的产业和最先进的技术将始终为中国投资者所青睐。

 

智森：您有几万家澳大利亚企业会员，我相信他们当中很多对中国感兴趣，您感觉澳大利亚公司对中国商机，商界是一个什么样的大致看法想法？
 

Sara：我们从企业方面收到的反馈是非常积极的。澳大利亚是一个两千五百万人口的小规模高消费市场，市场结构成熟稳定，这对于渴望迅速成长的澳大利亚企业来说并不是一个完美的市场。而中国市场虽竞争激烈，但市场结构及需求仍处于变化状态，消费者购买力也处于上升阶段，这对澳大利亚出口型企业是非常具有吸引力的。
 

在投资领域，澳大利亚企业也需要外来的大量低成本资金来扩充规模，并渴望市场资源型投资者，中国在这方面也满足了澳大利亚企业的需求。
 

因此，在商界我们听到很多积极的声音，希望充分利用中国市场和资源提供的机会，提高澳大利亚企业的规模、盈利能力和全球竞争力。

 

智森：我知道澳大利亚商会最初的工作是帮助澳大利亚企业向中国市场推广产品或服务。我听说你们有一个为了这个宗旨而衍生出的澳大利亚甄选（Export Growth China）项目？我希望今后我们对这个项目做个详细的专题介绍，但你这里为你的澳大利亚甄选向我的读者先做个简单介绍？
 

Sara：澳大利亚臻选项目最初是一个以营销为导向的计划，旨在通过亚洲世纪基金和商会补贴的初始资金来推广澳大利亚品牌。该项目已从单一的营销服务演变成为一系列综合性的、多层次的并专注重点行业的出口协助项目。该项目迄今为止已经协助了200多家企业，其中40％的企业在参加项目前从未出口过。我们在各家企业的6个月项目参与期间监测到了超过1,150万澳元的首次订单出口额。在项目期间和项目后的实际订单包括重复采购则是该监测值的数倍。我们还为商会会员建立了8000多家中国进口商和分销商的销售网络。澳大利亚臻选项目非常成功地在中国推广澳大利亚和澳大利亚品牌，为出口商提供渠道和市场信息，并为澳大利亚创造就业机会和税收收入。
 

智森：还有其他类似的帮助澳大利亚企业出口的方式吗？
 

Sara：大中华部的核心业务是中国贸易与投资咨询，所以我们有不同类别的服务来协助企业顺利地与中国进行投资及贸易往来。我们商会还有一个团队执行联邦政府的创业家项目，提供研发补助来支持企业根据海外市场需求来研发产品。

 

 

智森：请问中国公司与你们的澳大利亚公司可以做些那些方面的合作？
 

Sara：从经济角度讲，可以归为两大类-贸易与投资。贸易方面很清晰， 中国商界可以向澳大利亚供应轻纺产品，从澳大利亚进口农产品、矿产品、日常消费品、先进的科技产品，优质的教育、旅游服务、环保项目管理、养老咨询等等。投资方面，战略性的农业、矿业资源，先进的医疗服务、食品加工、消费品品牌，都有非常好的投资机会。
 

智森：你们商会旗下有这么多的企业，涵盖了许多行业，很多公司也有向中国发展，与中国公司合作的意向，你能告诉我中国公司与你的企业会员携手合作的机会如何？
 

Sara：作为澳大利亚最大的商协会组织，我们通过商会联盟代表三十万家澳大利亚企业，这几乎覆盖了澳大利亚这个两千五百万人口 “小国”的全部大中型企业和众多小型企业。中国公司无论有贸易还是投资需求，都非常有可能在我们商会的会员范围内找到合适的合作伙伴。所以我建议中国企业如果在澳大利亚有生意需求，可以先和我的团队沟通一下，我们很可能很轻松地就帮到你。

 

智森：我注意到华人企业向海外投资或寻找商机，因为语言障碍及文化差异，首先是想自己在当地的亲友了解情况，但是很多时候是被误导或没有得到最好的指导，你认为中国公司来澳大利亚打交道需要注意什么，遇上问题有那些地方可以寻求帮助？
 

Sara：我也注意到这个情况，中资企业喜欢通过朋友、熟人来了解市场，开展业务，进入澳大利亚后与当地主流商业社区融合度不够，这是一个中国企业海外发展的误区，机会成本非常高。这些是中资企业侑待提高的方面。建议企业首先联系澳大利亚的政府和商协会组织，用系统科学的方法研究市场，然后多听当地律师、会计师、企业管理等专业人士的建议来进行对澳业务。

 

智森：中国公司来澳进行商务经营或投资成功的关键在哪里？独资经营或与当地企业合作哪个更好些？
 

Sara：在澳大利亚商务及投资机会挺多，收购或开创一个生意也挺容易。但如果在收购阶段能得到上面所说的专业人员的市场调研、项目可行性研究才有可能避免各种陷阱而得到真正有价值、有发展潜力的项目。而收购买入以后如何经营更是一个项目最终成败的关键因素。我建议进入最初阶段尽量用原有的管理团队，或最初几年项目与本土公司合作来充分利用他们的地方智慧， 但中资企业自己也要不断学习，熟悉当地经商环境和商务规则，掌握企业运营情况，融入当地社区。我注意到有些中资企业收购后没有倾注精力去学习参与经营，没有让自己融入理解当地的管理文化，完全依赖人家帮你经营好公司，这不是长久之计。

 

智森：我有许多华人朋友在澳大利亚有公司，他们也想利用澳大利亚各种资源在中国市场寻找机会，对于这类企业你的商会能否提供帮助？
 

Sara：我们团队特别乐意帮助在澳华人企业在中国发展，在澳华人企业去中国市场发展的成功率明显高于其他澳大利亚企业，我们帮助过许多在澳华人企业，与他们合作的工作效率很高，其结果也让我们很有成就感。我认为华人企业回中国发展成功率高是因为比较于其他澳大利亚文化的企业，华人企业对中国市场需求及复杂性、中国社会文化、政策法规理解比较到位，因而沟通障碍少，决策反应灵活迅速，执行能力强。所以我们鼓励华人企业回中国发展，也乐意提供支持帮助。 

 

智森：您的工作在促进中澳两国的国家利益，非常有意义。今天您与我分享的这些知识与经验，让我了解了很多。我相信我的读者们也会得到很多有益启示。我希望下次能与您就中澳电子商务，中资企业来澳投资及你的澳大利亚甄选计划等等大家比较关注的专题做详细的探讨。Thank you！

（张智森，华东师范大学澳研中心研究员。2018年9月12日与悉尼）